Täuschen Sie sich nicht selbst! Der direkte Weg zum vermeintlichen „Entscheider“ ist oft vergeblich. In der komplexen Welt des High-Tech-Marktes lassen sich Entscheider von verschiedenen Kaufbeeinflussern informieren. Der „technische Experte“ stellt den Kriterienkatalog (Decision Criteria) auf. Er kann Kriterien gewichten und damit k.O.-Kriterien für Sie schaffen. Der „Bedarfsträger“ wird final gefragt, ob er denn nicht noch einen weiteren Zeitraum mit der bestehenden Lösung leben könne. Seine Antwort ist weichenstellend für den weiteren Verlauf Ihrer Akquisitionsbemühungen. Daher: Setzen Sie umso mehr auf die Identifikation und Kontaktierung der Kaufbeeinflusser! Nutzen Sie hierzu Ihren persönlichen MEDDIC-Rütteltest!

Sie möchten einen wichtigen Gesprächstermin mit dem Kunden vereinbaren? 

Bieten Sie ihm 

a) einen festen Termin (Mo, den tt/mm/yyyy um hh:mm Uhr in Ihrem Hause) und
b) einen variablen Termin (Mittwoch, den tt/mm/yyyy am nachmittag)

Bestätigen Sie ihm, dass sie den Termin fest notiert haben.
Fragen Sie ihn, wo sie am Besten parken können und wielange der Weg über die Rezeption zu seinem Büro dauert.

Seien Sie pünktlich!

Keine Ausrede mit Stau usw. No Excuses!

Die kontinuierliche Umsatzvorhersage ist eine der wichtigsten Planungswerkzeuge eines Unternehmens. Marketing, Innovations- und Releasemanagement und die Ressourcenplanung (Headcount) hängen davon ab. Der Forecast muss daher präzise gepflegt werden. Es ist insofern auch das Werkzeug des Verkäufers um Tages-und Wochenprioritäten zu setzen. Machen Sie den Forecast also auch zu Ihrem Hauptwerkzeug, welches sie gerne nutzen – und betrachten Sie dies nicht als lästige Reportingaufgabe! 

Definieren Sie für sich selbst die angestrebte Anzahl Kundenbesuche und Telefonate. Stellen Sie vorab fest, ob dieses Aktivitätenprofil sicherstellt, dass ein gewünschtes Auftragsmix erzielt wird. Bleiben Sie diszipliniert! Erfolgreiche Verkäufer haben eine sehr hohe Frustrationsschwelle!

Der Nutzen im Tagesgeschäft ist vielfach bestätigt. Nehmen Sie aus jedem Handlungsfeld 2 Fragen für die Projektqualifikation. Leiten Sie direkt Handlungsanweisungen für sich selbst, den Consultant, den Telesales oder Ihren Vorgesetzten ab! Teilen Sie die Aufgaben zu! Warten Sie nicht mit der Klärung des Sachverhalts! Bleiben Sie dran!

Projektqualifikation zu zweit ist effizient! Der unbeteiligte Kollege/in hilft einem durch einen emotionsfreien Blick auf das Geschehen. 

Genau! Was habe ich eigentlich damit zu tun? Ein Rückgang des BIP um 6 %, wo ich doch nur jede 3. oder 4. Ausschreibung oder nur 25 % der Projekte gewinne? 

Es wird nicht das angekündigte Wirtschaftswachstum sein, dass im High-Tech-Projektgeschäft für Ihr Wachstum und Ihre Quotenerfüllung sorgt. Es wird die höhere Wandlungsrate sein, die Sie sich selbst durch Fleiss und Konsequenz erarbeiten! Viel Erfolg – Wirtschaftskrise ist für die anderen da!

 

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